由于旅游业的特殊性，旅行社产品的同质化程度很高，差异化很低。旅行社产品也几乎没有什么专利性可言，一项新的旅游产品出现，马上就会被同行所复制。对于消费者来说，在同质产品面前，价格是主要的选择因素。所以，目前旅行社业越来越激烈的竞争主要是价格的竞争。而作为规模小、资金不够雄厚的中小旅行社来说，打价格战只有输的份。

    在中国加入WTO后，旅游业对国外同行进入壁垒的取消，人人都惊呼“狼”来了的时候。我们发现，有那么一批中小旅行社非但没有被“狼”吃掉，反而活得很精彩。究其原因，一是得益于其长期建立的固有协作网络，另一个就是他们专心致力于做某一条或几条特定旅游线路的“散客旅游批发商”，或者叫“旅游专线”策略。

    “旅游专线”就是指旅行社依托旅游吸引物，按照线路分类进行包装、销售的专项旅行社产品。简单地说，就是集中所有的人力、物力、财力来专门做某一条或某几条旅游线路。营销学称其为产品专营化、差异化战略。“旅游专线”是目前国内旅行社业的一个主流产品开发方案，它有以下优点：

    旅行社经营的专线相对于同行，其成本最低。旅行社在开发专线产品时，事先已经与相关的供应商签订了协议。协议规定：如果旅行社在一段时期内（年）向固定的“原料供应商”采购达到一定的数量后，它就能获得比较大的数量折扣。而该供应商也一般保证只给少数的一家或者几家旅行社以这样的优惠。这样经营专线的旅行社就获得了得天独厚的低成本优势，从而获得垄断性的低价格。

    物美价廉，最大限度的吸引散客旅游者，拓宽整体旅游市场。传统旅行社主要业务是经营团队旅游，获得批量成本优势。当报团人数凑不齐团队数量（一般以10人为限）时，除非旅游者愿意支付额外的高价格，否则旅行社就不能接待，这部分市场丢失。而通过散客拼团，旅游者报名参加“专线”，可以满足各自的需要：旅游者低价旅游的愿望实现，业内同行各自获利，还可以实现客源互补。

    产品专营，可以规范旅游服务程序，提高旅游产品质量。由于旅行社专做“旅游专线”，就可以制定比较标准的服务程序，进行专业化的分工、规范化接待，也可以专业地规范接待服务培训（如导游讲解），有效控制服务质量。

    易于打造品牌精品旅游线，培育企业核心竞争力。由于低价优质产品带来的规模经济效益，一方面可以提高旅行社的经济实力，扩大规模；另一方面，还可以在游客和同行心中留下好的印象，提升企业的公众形象，赢得知名度。

    虽然“旅游专线”专线策略可以带来以上诸多好处，笔者称其为中小旅行社的制胜奇招，但要真正发挥作用，需要综合考虑以下几个方面：

    注意细分市场，明确专线产品的目标市场。产品专营化策略一定要开发符合消费者偏好的特定细分市场，不断捕捉市场亮点,有步骤、有层次地推出有可持续吸引力的特色专线产品。

    明确区分产品类型，深挖专线产品的文化内涵，提升产品持续竞争力。不同产品在市场上的受欢迎程度和潜力有差异，要合理预测它们的获利水平和市场增长率。旅行社要根据不同的细分市场、专线产品类型或同一专线产品形式的不同部分注入特色的文化要素，塑造产品的独特性，避免专线产品的同质化—————“专线不专”。

    与中间商诚信合作，注重产品升级。旅游专线策略集中所有力量于某一种或某几种线路，产品单一。有“置之死地而后生”之势，风险较大。所以，要选择具有长久实力、真诚合作意向的中间商，选择比较具有持久吸引力的景区作为主打旅游目的。同时，重视产品更新升级，注入新的元素，避免产品老化、吸引力下降。还应考虑产品生命周期，适时调整中间商或主打景区。

    最大限度的降低成本，获取领先低价优势。专线战略的核心是保证绝对低价，所以降低成本最关键。可以通过减少采购产品类型（如拥有自己的旅游车或旅游宾馆）来实现低成本优势，当然也要保证接待能力和接待质量，特别在旅游旺季时要保证车、房等的数量和质量。

    加大市场营销，合理管理市场价格。专线旅游产品要获得游客“量多”的优势，需要运用灵活的营销方式（如与中间商或景区联合营销）来提升知名度。旅行社专线产品不仅是面向旅游者进行市场营销的基础,也是旅行社同业之间开展横向联合、优势互补以及市场竞争的主要形式。必须统一同行价格和对客报价，以免同行欺客、宰客或者同行互相压价竞争。

    加大对专线服务人员的培训，充分发挥员工的创新精神，保证服务质量。散客拼团不像团体旅游者一样（一般来自同一单位或者有共同的爱好），旅游者需求差别大。这就需要服务人员有更高的服务能力，在相对统一的标准下提供个性化服务。同时避免由于重复同样的工作，服务者缺乏激情。比如重复同样的讲解内容和形式，服务者自己厌烦，也不利于接待回头客。所以要充分发挥从业者的创新精神来丰富服务的内容和方式。