在激烈的旅游市场竞争中，做强、做大已经成为很多企业的经营理念，在这种情况下，旅行社要想脱颖而出，取得优势，依靠自己单枪匹马肯定会显得力不从心，这就必须考虑与其他单位的合作问题。如果合作顺利，就能使旅行社的经营事半功倍，否则就会前功尽弃，给企业造成重大的损失。

    近期，某省会城市的一家旅行社与该省的一家强势新闻媒体合作结束，给旅行社的经营造成了重大影响。该旅行社早在3年前，就率先推出了“我去北京上大学，我到上海看世界”为主题的夏令营修学旅游。短短的几年内，就在学生和家长心目中产生了重大反响，成为该旅行社一个重要的支柱品牌产品。由于该产品属于新推出的，其他旅行社尚未跟进，所以利润空间较大，加上该省最有影响力的一家新闻媒体不遗余力地推广，取得了空前良好的经济效益和社会效益。但由于另外一家旅行社的介入，使得原本合作很好的旅行社加新闻媒体式的联盟崩溃，这家新旅行社推出相同主题的夏令营，并替代了原来的旅行社，与新闻媒体重新建立合作联盟。

    既然旅行社的联盟在实践中这么重要，那么，旅行社应该怎样选择合作伙伴，并进而巩固这种合作关系呢？笔者以为，旅行社应着重做好以下几点：

    一、选择优秀的合作者，强强联合，形成“马汰效应”

    分析上面的案例，旅行社在选择合作的新闻媒体时，就选择了该省最强势的一家新闻单位，加上灵活的宣传促销方式，在消费者中产生了强烈的反响，对其推出的旅游产品迅速占领市场起到了重大作用。在其他方面，选择强势的合作伙伴，也能够增强开发、销售旅游产品的能力，进一步增强抵御风险的能力。众所周知，旅行社经营的包机、专列等旅游产品，前期的投资很大，风险很高，所以在实际的经营过程中，部分旅行社会选择实力较强的旅行社共同开发此类旅游产品，双方合力宣传、推介、销售，不但有效地降低了经营风险，而且提高了企业的盈利能力。

    二、选择利润空间相对较大的新线路、新产品，作为合作基础

    在实际经营中，很多常规的旅游线路已经被众多的旅行社做烂，市场价格一路走低，服务质量也难以保障，这类旅游产品前景有限，所以旅行社只能在日益细分的市场中，选择适合自己的客户群体。比如“我去北京上大学，我到上海看世界”这个夏令营品牌，就是该旅行社在详细调研的基础上，率先推出的一个适合青少年休学、旅游的一个品牌，推出的几年内，就在该市一直是独领风骚，无人跟进，所以利润空间很大，是普通长线游利润的1.5到2倍。有的旅行社则针对高级白领量身订做了VIP纯玩团，因为领先，所以很容易对特定的市场形成快速渗透，形成“人无我有，人有我精”的有利态势。这就要求旅行社在新产品的开发上，做到“嗅觉”灵敏，把产品的开发与当前社会的热点问题相结合，受去年夏天世界杯足球赛影响，有的旅行社开发了足球夏令营，吸引了很多热爱足球的中小学生参与其中，了解足球、学习足球。所以说，善于把握新时代新形势的旅游产品开发，做到与时俱进，就能够赢得先机。

    三、注重合作伙伴之间的利益配置，做到以利益为导向

    市场经济中，每个经营主体都在最大限度的获取自身利益，所以旅行社还要设身处地的多为对方着想，使双方的利益达到一个平衡状态。在上个事例中，为什么合作好好的旅行社加新闻媒体的模式就会被其他旅行社代替呢？原来，这家旅行社在与新闻媒体的利益分配上，采取的是“人头费法”，即旅行社每收到一个游客，就给新闻单位一定比例的宣传费。但由于旅行社从事具体的业务，到底收了多少客人，新闻单位也无从知晓，更无法控制自己应得的利益，旅行社经常通过少报一定比例的游客数量，损害了新闻单位的利益，最后新闻单位不得不选择其他合作伙伴。当另一家旅行社以更科学、更优惠的合作方式与这家新闻单位谈判时，新闻单位当然会毫不忧虑的选择对自己有利的合作伙伴。而且该新闻单位也改变了利益分配模式，采取了直接收取版面费的方式，由于双方事前约定好，从而使其较第一家旅行社与新闻单位建立了更加巩固的合作关系。

    在现实生活中，出现了很多类似的合作方式，他们不是单纯的在新闻媒体上打广告，而是采取了更为亲密的合作方式，如广播电台加旅行社的合作模式，部分旅行社或挂靠、或让广播电台参股等形式，以提高旅行社的知名度，拓宽旅游产品的销路。某省会城市就出现了两家旅行社分别与该市的经济广播电台和人民广播电台合作，十分有力于旅行社形象的树立和旅游产品的销售。特别是在现阶段，旅游产品的销售主要是靠广告宣传来打开市场。很多旅行社都哀叹自己在给报纸打工，所以与新闻媒体的合作就显得尤为重要。

    四、合作需要以旅行社的优质服务为依托，这是前提条件

    旅游产品是特殊的商品，游客在购买时，无法预知产品的质量，只能从旅行社工作人员那里得到不完全的信息，也只能在旅游的过程中体验旅行社的服务质量。如果旅行社提供的服务不到位，就会损害自己的品牌，破坏了双方合作的基础。所以旅行社的服务要注意围绕游客的满意度开展，做好服务质量的管理工作，区分不同的客户群体，提供针对性的服务，注重维护和保障每一位参团游客的合法权益，在团队实际运营中不断提高旅游企业的服务质量。建立适合本旅行社的服务质量控制体系，把优质服务的理念和做法，贯彻到旅游服务的各个环节中去，做到服务质量标准化、服务行为规范化、服务过程透明化。对于在旅游过程中出现的质量问题，旅行社的负责人要及时处理。很多旅游纠纷就是在重视不够的前提下，逐渐发展起来，甚至到最后演变为团体投诉、恶性投诉，从而影响到合作各方对既得利益的分配。所以，只有优质的服务，才能保障合作各方获得充分得利益。

    五、加强沟通，建立起合作各方的利益协调机制

    由于旅行社的经营联盟是各方利益的结合体，合作各方都在力争自己的利益，所以在合作的过程中，难免会出现矛盾，如果解决不及时，就会使合作体崩溃，影响了企业以后的发展。这就要求合作各方建立起相应的利益协调机制，协调合作各方从利益分配到矛盾解决整个过程中的相关事宜。首先，在利益分配方面，要做到投入与收获相一致。其次，要注意在动态的经营中及时发现问题，各方在合作之初制定的分配方案，可能会不适应新的形势发展，各方要及时把新出现的情况，拿出来重新商量，而不能采取“小动作”。如果在合作过程中，该旅行社能以诚信为本，多了解新闻单位的所想所思，采取必要的补救措施，让利于新闻单位，便不会出现这样的局面。